نامه قدردانی، یکی از کاراترین اسلحه های فروش

احتمالا شما هم در مورد فروش کتاب زیاد خوانده‌اید. حسی که اکثرا در هنگام خواندن این کتاب‌ها به افراد دست می‌دهد این است که چقدر این پیشنهادها لوس و ضایع هستند! واقعا کسی حاضر است این کارها را انجام دهد؟!!

امروز در یک نشست کتاب‌خوانی حضور داشتم و یکی از اعضای نشست که قبلا بسیار از فروش متنفر بود و امروز یکی از پر و پا قرص‌ترین طرافدارن شغل فروشندگی است و روز به روز هم فروشنده بهتری می‌شود حرف جالبی می‌زد. او می‌گفت اتفاقا این پیشنهادها خیلی خوب هستند می‌دانید چرا؟ از این رو که در کشورهای پیشرفته که فروش به حد رقابت بسیار شدیدی رسیده است مردم اکثرا با این موارد آشنا هستند اما در ایران ما که هنوز هم فروش سنتی است این رفتارها جدید و جالب توجه هستند و کسانی که این پیشنهاد ها را پیاده می‌کنند بسیار مورد استقبال قرار می‌گیرند.

بله همان داستان تمایز یا نابودی! (کتاب معروف جک تروت) دقیقا تفاوت! برای جلب نظر افراد در پی ایجاد تفاوت باشید!

حتما در مورد مدل آیدا (AIDA) شنیده‌اید: 

1. حرف یکم یعنی A: مخفف Attract به معنی جذب افراد است یعنی جلب توجه! دیگران توجهشان معطوف دغدغه‌های خودشان است و برای اینکه حرف شما را بشنوند نیاز دارید قبل از هر چیز توجهشان را جلب کنید.
2. حرف دوم I: مخفف Information به معنی دادن اطلاعات یا انتقال پیام و پیشنهاد رد نشدنی‌تان است. حالا که توجه جلب شد شما باید در کوتاه‌ترین زمان پیشنهادتان را ارائه کنید.
3. حرف سوم D: مسیر مذاکره را به سمت گرفتن یک تصمیم ببرید d مخففDesire یا ایجاد تصمیم است. 
4. در آخر حرف A: به معنای Action یا اقدام عملی است و این مفهوم را اشاره می‌کند که تصمیم ذهنی کافی نیست بلکه باید مشتری به مرحله عمل وارد شود و مثلا قرار ملاقات با شما را تائید کند یا سفارش خرید بدهد و … 

مدل آیدا را از این باب اشاره کردم که به حرف اول آن برای مثال بالا احتیاج داشتم. درست حدس زدید گوش کردن به پیشنهادهای عجیب و غریب کتاب‌ها هرچند به نظرتان سخت می‌رسد اما برای جلب نظر عالی است. خیلی از فروشنده‌ها از این می‌نالند که چگونه دراین بمباران تبلیغات و تماس‌های تلفنی بی‌وقفه رقیبان بتوانیم جلب توجه کنیم؟ حالا متوجه شدید؟!

یکی از این پیشنهاد که باعث شد تصمیم به نوشتن بگیرم نامه‌های قدردانی است. این نامه‌ها معمولا در مصاحبه‌های شغلی مورد استفاده قرار می‌گرفته‌اند اما فروشندگان زبل دنیا نیز از این نامه‌ها اصطلاحا برای باز نگه داشتن درب مذاکرات استفاده نموده‌اند.

در اینجا می‌خواهم یکی از تجربیات فروشندگی خودم را برایتان بیان کنم که طی آن می‌توانید به کارکرد نامه‌های قدردانی پی ببرید.

من زمانی که فروشنده نرم افزار بودم برای دموی نرم افزار نزد یکی از آژانس‌های مسافرتی رفتم و ظرف یک ساعت و اندی نرم افزار شرکت‌مان را برایشان توضیح دادم هر چند متوجه شدم ایشان در خواب تشریف دارند اما با غیرت (حماقت) به توضیحات  ادامه دادم (دکتر رابین هم از این روزها داشته عزیزان من!) بر اساس توصیه کتاب فروشی که در حال خواندنش بودم تصمیم گرفتم یک نامه قدردانی به دست خط خودم بنویسم و برای مدیر آژانس بفرستم.

در ابتدای نامه از ایشان بابت اینکه وقت با ارزششان را در اختیار من گذاشتند تشکر کردم و بعد نوشتم امیدوارم که با خرید نرم افزار ما که ویژگی‌هایی چنین و چنان دارد فروششان افزایش پیدا کند.

اتفاق فوق العاده‌ای افتاد! در فاصله‌ای بسیار کوتاه از دریافت نامه با من تماس گرفتند و به بهانه اینکه باید برای هیئت مدیره آژانس هم این ارائه انجام شود درخواست دموی دوباره کردند. جالب که هیئت مدیره‌ای در کار نبود و در عوض در انتهای دمو – البته این بار ایشان بیدار بودند! – قرارداد خرید نرم افزار را امضا کردند.

البته تفاوت‌های معقول و به هنجار جلب توجه می‌کند و آن هنگام اگر پیشنهاد رد نشدنی داشته باشید فروش از آن شماست.

باز هم اگر از این پیشنهادها به ذهنم رسید برایتان می‌نگارم. اگر شک یا سوالی در مورد نحوه اجرا و عملکرد اسلحه‌هایی اینچنین در فروش و بازاریابی داشتید در خدمتتان هستم. مضایقه نکنید!

tagged: آموزش بازاریابی و فروش, آموزش فروش و بازاریابی, اسلحه های فروش, بازاریابی و فروش, تکنیک های فروش, فروش و بازاریابی, فروشندگی حرفه ای, مدل آیدا, مربیگری فروش, مشاور بازاریابی و فروش, مشاور فروش, مشاور فروش و بازاریابی, مشاوره فروش و بازاریابی