به نظر شما فروش اتفاقی است یا برنامه پذیر؟

یکی از سخت‌ترین کارها در فروشندگی، پیگیری است. اکثر افراد من جمله خود شما شاید حس خوبی نسبت به پیگیری نداشته باشید. کتاب‌های فروش و بازاریابی معمولا از تماس‌های سرد فروش (cold call) به عنوان “فروش از طریق شهامت” یاد می‌کنند اما همگی می‌دانیم که توضیح دادن یک موضوع جدید راحت‌تر از پیگیری فروش از کسی است که در تماس پیشین خیلی هم تمایل نشان نداده است و این یعنی به نظر دکتر رابین پیگیری از تماس سرد هم سخت‌تر است. درست نیست؟!
معمولا دوست نداریم که افراد وقتی گوشی را زمین می‌گذارند پشت سر ما بگویند عجب کنه ای است!!
همیشه در کلاس‌های فروش و مشاوره‌های دکتر رابین به این موضوع اشاره می‌کنم که کسانی که در فروش برای کنه بودن جایگاهی قائل هستند حواسشان به دو نکته نیست یکی اینکه موضوع کنه بودن اگر چه تحت شرایطی ممکن است منجر به فروش شود اما به عدم رضایتی که در مشتری ایجاد می‌کنند و اثر روانی که در پائین آمدن جایگاه برند سازمان دارد نمی‌ارزد. دوم اینکه برای افرادی که ما به کنه بودن آنها در تیم فروشمان افتخار می‌کنیم، یک کار فرسایشی مداوم را فراهم نموده‌ایم. فرسایشی که در بلند مدتبه از دست دادن تیم فروش و فروشنده‌هایمان منجر خواهد شد.
پیگیری، بازه میانی کنه بودن و بی‌خیالی در ارتباط با مشتری است. همیشه تعادل را رعایت کنید!
برویم سراغ داستان تاثیر پیگیری. یکی از سوالات معمول و متداول دکتر رابین این است:
به نظر شما فروش اتفاقی است یا برنامه پذیر؟
دوستان بدبین در فروش معمول گزینه اول را انتخاب می‌کنند و تحصیل کرده‌های مدیریت و مهندسان فروش گزینه دوم.
پاسخ دکتر رابین این است: فروش یک اتفاق برنامه پذیر است.
از این نظر اتفاق است که در تعامل با یک مشتری شما نمی‌توانید مطمئن بگویید که خرید می‌کند یا خیر، پس فروش به یک مشتری اتفاق افتادنی است. از این نظر برنامه پذیر که شما می‌توانید با استفاده از تکنیک‌های ساده آماری نرخ‌های موفقیت را شناسایی و بر اساس آن قیف فروشتان را برنامه ریزی کنید و به نتیجه برسید.
با این تعاریف که لازم داشتیم به این نکته می‌رسیم که وقتی شما برای پیگیری یک مشتری تماس می‌گیرید چند درصد احتمال دارد وقت مناسبی باشد یا اینکه محصول شما را بخواهد یا توصیحات را درست متوجه شده باشد یا اینکه زمان خرید محصول باشد و … ؟ دقیقا به اندازه نرخ‌های آماری موفقیت کسب و کار شما!! جالب شد نه؟!
بازاریابان پست مستقیم می‌دانند که معمولا نرخ موفقیت پست‌های مستقیم آنها دو درصد است یعنی از ۱۰۰ پست مستقیمی که ارسال می کنند ۹۸ تای آن بی‌نتیجه است. پس چرا باز هم ادامه می‌دهند و اسلحه ای گران مانند پست مستقیم را کنار نمی‌گذارند؟ چرا که همان دو درصد برایشان کافی است و سود لازم را در پی خواهد داشت. پیگیری هم همین داستان را دارد فرض کنیم نرخ موفقیت پیگیری‌ها در سازمان شما ۱۰ درصد باشد (معمولا نرخ های پیگیری بالاتر از باقی اسلحه‌ها است). پس یعنی از ۱۰۰ تماس پیگیری شما ۱۰ تای آن به نتیجه می‌رسد.
داستان را با یک مثال جمع می‌کنم. آیا تا به حال پیش نیامده در فکر رفتن به رستوران باشید اما دقیق ندانید کدام رستوران و یکباره پیامک تبریک یک رویداد خاص از رستورانی که چندی پیش به آنجا رفته‌اید برایتان بیاید و شما را بخوانند. حتما پیش آمده! آیا تا به حال پیش نیامده که از طرف شرکتی برای شما کاتالوگی ارسال شده‌باشد و شما بدلیل اینکه فکر می‌کردید به چنین محصولی احتیاج ندارید یا در شرکت تکانی‌های (همان خانه تکانی در فضای کسب و کار) پایان سال آن را دور ریخته باشید و با خود بگویید ای کاش دوباره تماس بگیرند؟ این مورد هم حتما پیش آمده!
جمله‌ای معروف در حوزه فروش بازاریابی از برایان ترسی هست که می‌گوید: مردم مشتاق نیستند بدانند شما چه می‌خواهید بگوئید مگر اینکه بدانند شما چقدر مشتاق هستید که بگوئید!!
اشتیاق خود را با پیگیری نمایش دهید دوستان من! دکتر رابین موفقیت شما را تضمین می‌کند.

tagged: آموزش فروش, اسلحه های فروش و بازاریابی, اشتیاق در فروش, انتخاب مشاور بازاریابی, پیگیری فروش, زرادخانه فروش, مشاور بازاریابی و فروش, مشاور فروش و بازاریابی, مشاوره فروش و بازاریابی, مهندسی فروش